O modelo Hunter-Farmer está morto nas vendas modernas

O modelo Hunter-Farmer está morto nas vendas modernas. Ele divide times em "caçadores de novos clientes" e "fazendeiros de contas atuais", mas isso gera problemas graves. Vamos aos fatos simples.

Por que está morto?

Alta rotatividade: Caçadores enfrentam rejeição constante sem recompensas de longo prazo. 50-75% saem no 1º ano, levando pipeline e conhecimento consigo.

Custos explodem: Novo cliente custa 10x mais que expandir um atual. Foco em caça ignora upsell fácil. Cliente sofre: No handoff, confiança some. Ciclos longos (6-9 meses) viram fragmentados, com quedas em renovações.

Dados 2024: quota em 28%, 70% do tempo em tarefas ruins, não em vendas reais.

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