O Efeito IKEA: a ciência da co-criação em vendas

O Efeito IKEA (A Ciência da Co-Criação)

Pare de entregar a proposta pronta. Você está matando o valor dela. 🪑 Existe um viés cognitivo chamado Efeito IKEA.

Pesquisadores de Harvard descobriram que as pessoas valorizam muito mais uma mesa (torta e bamba) que elas mesmas montaram do que uma mesa perfeita comprada pronta.

Por quê? Porque esforço gera apego.

O erro em vendas: O vendedor ouve o problema e volta com o "Plano Perfeito" numa bandeja de prata.

O cliente olha, acha bonito, e... pede desconto. Ou ignora. Ele não tem "pele no jogo". Aquela solução é sua, não dele.

O Hack de Vendas: Não apresente a solução. Construa a solução com ele na reunião. "João, rascunhei isso aqui, mas o que você mudaria para funcionar na sua realidade?"

Quando o cliente corrige sua proposta, ele está apertando os parafusos da mesa IKEA.

No final, ele não vai negociar o preço da solução que ele mesmo desenhou. Venda menos. Construa mais.