Como vender o plano mais caro sem pedir

Como vender o plano mais caro sem pedir. 🍿

Existe um experimento clássico do cinema. Pipoca Pequena: $3 Pipoca Grande: $7 A maioria comprava a pequena.

Então, introduziram uma terceira opção: Pipoca Média: $6,50 (apenas 50 centavos a menos que a grande). De repente, ninguém comprou a média. Mas a venda da Grande explodiu. Esse é o Efeito Isca (The Decoy Effect).

O cérebro humano é péssimo em julgar valor absoluto. Ele precisa de comparação. A opção média existia apenas para fazer a grande parecer "um ótimo negócio".

O erro no B2B: Mandar uma proposta com apenas uma opção ("Tome ou largue"). Ou mandar três opções onde a do meio é boa demais e canibaliza a Premium.

O acerto: Crie uma "opção isca". Uma versão que seja ligeiramente mais barata que a sua opção ideal, mas com muito menos benefícios.

O cliente não vai escolher a isca. Ele vai olhar para ela, olhar para a Premium e pensar: "Por essa diferença pequena, vale a pena levar a completa". Não facilite a escolha do "não". Facilite a escolha do "melhor".